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Advanced Negotiation – Verhandeln lernen – Ablauf der Ausbildung

Die Steinbeis-Ausbildung: Advanced Negotiation – Verhandeln lernen

Modul 1: Principled Negotiation

Wir verhandeln immer und überall und nicht selten stoßen unsere Interessen auf gegensätzliche Bedürfnisse der Anderen. Hier stehen wir vor der Wahl: Sollen wir uns durchsetzen, nachgeben oder faule Kompromisse eingehen? Oder gibt es noch andere Möglichkeiten?

Eine wesentliche Grundlage erfolgreichen Verhandelns ist die Methode des Verhandelns nach dem Harvard-Konzept (Principled Negotiation). Diese von Professor Roger Fisher von der Harvard Law School und seinen Mitarbeitern entwickelte Methode ist weltweit verbreitet und wird in Politik, Wirtschaft und Privatleben tausendfach angewendet. In diesem Modul werden die Grundlagen des Verhandelns unter Berücksichtigung der Principled Negotiation (Sachgerechtes Verhandeln) vermittelt.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • vom positionellen Denken zur interessenbasierten Methode zu wechseln.
  • eigene (und Partei-) Interessen zu benennen, Hypothesen über Interessen anderer Verhandlungsteilnehmer zu bilden und diese in der Verhandlung durch geeignetes Fragen zu verifizieren.
  • bei widersprechenden Interessen objektive Kriterien und neutrale Verfahren zur fairen Verteilung einzuführen.
  • die Prinzipien von kompetitivem und kooperativem Verhandeln zu verstehen, anwenden zu können und zu wissen, welcher Verhandlungsstil in welcher Situation angemessen ist.
  • Das Wesen der Verhandlung als Konfliktlösungsinstrument
  • Welche Verhandlungsstile (kompetitiv vs. kooperativ) gibt es?
  • Wie kann ich mit dem Harvard-Konzept ein optimales Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Was sind typische Wahrnehmungs-und Denkfehler in Verhandlungen?
  • Wie synchronisiere ich mich mit meinem Verhandlungspartner?

Modul 2: Special Negotiation Skills

Der Verlauf einer Verhandlung ist abhängig von verschiedenen Faktoren. So können zum Beispiel Emotionen, Verhandlungsumgebung oder Eigenschaften der Verhandlungsparteien einen erheblichen Einfluss auf das Ergebnis der Verhandlung haben. In diesem Modul soll es darum gehen, für verschiedene Faktoren, welche das Ergebnis einer Verhandlung beeinflussen können, sensibilisiert zu werden.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • das Setting einer Verhandlung ihren Zielen gemäß zu gestallten.
  • ein Grundverständnis zur Sprache des Körpers entwickelt zu haben und dieses nutzen zu können.
  • eine Verhandlung mit all ihren Herausforderungen antizipieren und gut vorbereiten können.
  • Wie wähle ich ein adäquates Setting für Verhandlungen?
  • Welchen Einfluss hat das Setting auf den Verlauf des Verhandlungsprozesses?
  • Wie gehe ich mit eigenen Emotionen und den Emotionen anderer um?
  • Der Körper ist der größte Schwätzer – wir reden immer. Was kann der Körper erzählen?
  • Die Sprache unserer Mimik und Mimikresonanz
  • Welchen Verhandlungsstil präferiere ich spontan?
  • Was sind die Grundlagen des Verhandlungserfolgs? – Empathie/Authentizität/Akzeptanz
  • Wie bereite ich eine Verhandlung gut vor?

Modul 3: Basics wirksamer Kommunikation

Erfolgreiches Verhandeln setzt ein tiefes Verständnis kommunikativer Interaktionen voraus. Das merken wir spätestens dann, wenn wir der Gegenpartei etwas zum wiederholten Mal „klar, einfach und verständlich” erklärt haben uns sie es immer noch nicht versteht. In diesem Modul werden verschiedene Modelle erfolgreicher Kommunikation genauer beleuchtet und miteinander in Verbindung gesetzt um die wirkungsvolle Kommunikation der Teilnehmer zu stärken.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • Einflussfaktoren wirkungsvoller Kommunikation zu erkennen und einsetzen zu können, um sich fundiert auf eine Verhandlung vorzubereiten.
  • Kommunikation in Verhandlungen wirkungsvoll zu gestalten und Vertrauen aufzubauen.
  • ihre Argumente widerstandsfrei und elegant zu vermitteln.
  • Wie kann ich argumentativ überzeugend kommunizieren?
  • Was sagen Neurobiologen zu wirkungsvoller Kommunikation?
  • Wie setze ich das Grawe/Roth-Modell wirkungsvoller Kommunikation in Verbindung mit dem Harvard-Konzept ein?
  • Wie kann ich die gewonnenen Erkenntnisse bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung einsetzen?
  • Wie baue ich Vertrauen auf?
  • Wie kann ich Positionen mit dem Meta-Modell hinterfragen?
  • Wie gestalte ich eine widerstandsfreie Kommunikation?
  • Wie kann ich verschiedene Interessen erkennen und herausarbeiten und für Verhandlungsziele nutzen?

Modul 4: Verhandeln im internationalen/interkulturellen Kontext

Schwerpunkt dieses Moduls ist die Entwicklung einer methodisch fundierten Vorgehensweise in interkulturellen Verhandlungssituationen. Es werden Methoden der Verhandlungsführung erlernt, welche es dem Verhandelnden erlauben situativ angemessen zu reagieren bzw. den Kontext der Verhandlungsparteien sowie der Verhandlungssituation miteinzubeziehen.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • die eigene Verhandlungskultur zu erkennen und hinterfragen zu können.
  • sensibel auf den Kontext der Verhandlungsparteien und der Verhandlungssituation reagieren zu können.
  • den Verhandlungskontext in Entscheidungsprozesse mit einzubeziehen.
  • Wie kann eine interkulturelle Verhandlung erfolgreich geführt werden?
  • Wie kann die Ebene der Beziehung und die Ebene der Position klug kommuniziert werden?
  • Wie kann die Individualität eines Verhandlungspartners nicht mit seiner Nationalität verwechselt werden?
  • Wie kann die Verhandlungskultur und Unternehmenswerte des jeweiligen Landes in Entscheidungsprozesse einbezogen werden?
  • Wie kann die religiöse und politische Situation des Landes während des Verhandlungsprozess berücksichtig werden?
  • Welche Rolle spielen Männer und Frauen in Verhandlungskontexten?
  • Worin unterscheiden sich Arbeitsbeziehungen? – Wo sind Gemeinsamkeiten?
  • Welche Konflikte und Lösungsverständnisse hat mein Verhandlungspartner?
  • Die Rolle der Sprache
  • Was bedeutet Verträge? – mündlich, schriftlich, Handschlag, das Wort zählt

Modul 5: Spezifik des Verhandelns in und zwischen Unternehmen und Organisationen

Das Verhandeln im Unternehmensbereich findet wie überall zwischen Menschen statt, allerdings sind diese Verhandlungen in ein wirtschaftliches Umfeld eingebettet. Bei Verhandlungen zwischen Unternehmen (externer Kontext) geht es oft um Fragen misslungener Lieferungen oder Leistungen und innerhalb eines Unternehmens (interner Kontext) häufig um Fragen der Machtverteilung. Oft sind auch vordergründig sachliche Fragen mit dahinter liegenden Interessen und Emotionen der Verhandler verknüpft.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • die Bedingungen und die Besonderheiten des Verhandelns in und zwischen Unternehmen besser zu verstehen.
  • sich in der Umwelt von Unternehmen besser zurecht zu finden.
  • Welche speziellen unternehmerischen Interessen liegen hinter Verhandlungen im Unternehmensumfeld?
  • Wenn es nur ums Geld geht: Welche Ausgleichsmöglichkeiten gibt es außerhalb von materiellen Zuwendungen?
  • Die Rolle von Anwälten in Verhandlungen
  • Welche Alternativen gibt es zur Verhandlung?
  • Wie sind diese Alternativen zu bewerten, insbesondere die Führung eines Prozesses? – Prozessrisikoanalyse
  • Welche Besonderheiten weisen Mehrpersonen-Verhandlungen/Verhandlungsteams auf?
  • Welche speziellen Interessen und Bedürfnisse gibt es in Unternehmen und bei deren Führungskräften?
  • Die Bedeutung des Rechts als Alternative zu Verhandlungen im Unternehmensbereich

Modul 6: Verhandlungsforschung aus psychologischer Perspektive

Eine fundierte, erfolgreiche Verhandlung setzt die Kenntnis grundlegender psychologischer Mechanismen voraus. Dieses Modul behandelt die Grundlagen psychologischer Verhandlungsführung und gewährt Einblicke in die aktuelle Verhandlungsforschung. Hierfür werden die Theorien und Ergebnisse psychologischer Forschung in praktische Verhandlungswerkzeuge transformiert.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach diesem Modul in der Lage sein,
  • elementare psychologischen Mechanismen der Verhandlung zu identifizieren und diese durch gezielte Übungen in der Praxis einsetzen zu können.
  • sich über Dynamiken in Verhandlungsprozessen bewusst zu werden und diese zu beeinflussen.
  • Verhandlungen nach neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen fair und zielgerichtet gestalten zu können.
  • Welche kognitiven Prozesse liegen einer Verhandlung zugrunde? – Kognitive Grundlagen der Verhandlung
  • Was hat Verhandlung mit Spiel zu tun? – Spieltheoretische Aspekte der Verhandlungsführung
  • Was ist ein Wert aus psychologischer Sicht und wie lassen sich Wertvorstellungen prägen?
  • Was sind die Bausteine einer fairen Verhandlung aus psychologischer Sicht?
  • Wie ist der Wissensstand der Verhandlungsforschung und was sind neueste Erkenntnisse? – Aktuelles aus der Forschung

Modul 7: Unfaire Verhandlung & Kolloquium

Nicht alle Verhandlungspartner lassen sich auf das Konzept des sachgerechten Verhandelns (Modul 1) ein. Manche glauben, sie könnten durch kompetitives Verhalten und unfaire Verhandlungsmethoden erfolgreicher sein. Dabei ist eine der Kernfragen in diesem Modul: Wie strukturiere ich mein Vorgehen, wenn die andere Seite Macht, Abwertung meiner Person, Manipulation, List oder Aggression einsetzt? Dieses Modul wird den souveränen Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern und -situationen vermitteln.

Lernziele Inhalte
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein,
  • ihre Verhandlungsziele zu erreichen, indem sie unfaire Beeinflussungen erkennen und abstellen.
  • Manipulation und unfaires Verhalten frühzeitig zu erkennen und angemessen reagieren zu können.
  • sicher auf außergewöhnliche Situationen in Verhandlungen zu reagieren.
  • Wie kann ich meine Verhandlungsmacht durch Erarbeitung von Verhandlungsalternativen stärken?
  • Wie reagiere ich auf unfaire Angriffe?
  • Wie decke ich Manipulationsversuche auf und wie gehe ich mit ihnen um?
  • Wie gehe ich mit List und Drohung um?
  • Wann und wie setze ich das Instrument „Tit for Tat“ ein?
  • Wie verhandle ich mit schwierigen Charakteren, insbesondere Narzissten?
  • Verhandlungstipps und –tricks
  • Prüfungskolloquium
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Sophia Kiefl
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